Il social selling è il modo in cui un’azienda o un professionista utilizzano i social media per raggiungere gli obiettivi di vendita prefissati.
Bisogna concentrarsi non solo sul prodotto o il servizio da vendere ma sui gusti di clienti potenziali, coinvolgendoli con approfondimenti, notizie ed informazioni utili. Bisognerà costruire con loro solidi rapporti di fiducia. Il principale obiettivo è l’ascolto e il dialogo con i propri potenziali clienti.
In fondo, se ci pensiamo, il concetto di vendita stessa è di per sé un’attività social, in quanto presuppone conversazione, interazione, confronto e soprattutto empatia tra acquirente e venditore.
Ma a differenza dei canali di vendita classica, su LinkedIn non si vende direttamente. Su LinkedIn si creano e si coltivano relazioni con le persone, con coloro che potrebbero diventare dei potenziali clienti – le così dette buyer persona, per usare un termine caro al marketing.
Leggi anche: Marketing Personas: crearle e utilizzarle sui social
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Per realizzare queste vendite non esiste un tool specifico come nei casi precedenti ma un mix di tecniche, accorgimenti. E soprattutto tempo, pazienza e costanza perché i rapporti vanno coltivati e richiedono del tempo per raccogliere i frutti.
Bisogna saper fruttare al meglio i 3 pilastri, le 3 leve di LinkedIn: Profilo, Rete e Contenuti.
- Un profilo attrattivo e ben curato è il primo passo da fare per avere visibilità e costruire la propria reputazione e tramite cui riuscire a spiegare chiaramente in che modo puoi aiutare i tuoi clienti e quale valore aggiunto puoi dare. Evita giri di parole, la chiarezza e la semplicità premiano sempre. Ottimizza il tuo profilo in ottica SEO, inserendo delle parole chiave che possano comparire nelle ricerche.
- La rete è il cuore pulsante di LinkedIn. Farla crescere, aggiungere contatti in target è il tuo obiettivo. Per sapere come costruirla al meglio leggi 5 Trucchi Linkedin per Migliorare la tua Rete.
- Costruisci la tua reputazione attraverso i contenuti condividendo il tuo know-how e la conoscenza e stimolando cosi anche l’interazione e il confronto. Se pubblichi e condividi contenuti interessanti per il tuo pubblico è molto più semplice farsi notare ed essere cercato dal tuo target. Approfondisci leggendo Contenuti per linkedin
LinkedIn è una piattaforma che raccoglie ormai milioni e milioni di persone (e aziende) che fanno business. Vendere su Linkedin è quindi un’ottima opzione, specie se in ambito B2B.
Appreso questo possiamo anche dire che a contorno di una strategia di Social Selling esiste una serie di strumenti (funzionalità della piattaforma stessa), tecniche e accorgimenti che opportunamente modulati aiutano ad arrivare al risultato finale della vendita.
Eccone qui una panoramica, a partire dalla quale potrai approfondire ulteriormente.
I messaggi InMail
La prima tecnica, molto semplice da comprendere e da mettere in pratica, è quella dei messaggi attraverso LinkedIn Messaging. È dimostrato che questi messaggi sono tre volte più efficaci della posta elettronica tradizionale.
Ottenuta l’attenzione di chi vi legge, sta a voi far si che il contenuto del messaggio spinga a voler approfondire.
la scelta dei destinatari di tali messaggi è un altro punto chiave: di certo persone a voi note o responsabili di aziende che conoscete. Per una ricerca più ampia e dettagliata potete invece avvalervi del Sales Navigator di cui parliamo nel prossimo paragrafo.
È bene sapere che i messaggi su LinkedIn possono essere inviati solo alle connessioni di primo grado. Per contattare invece qualcuno che non è all’interno della tua rete, devi utilizzare un messaggio InMail, funzione, questa, disponibile solo per gli utenti Premium o superiore.
Ricorda sempre: non utilizzare i messaggi privati solo a scopi professionali, ma fallo per aggiungere valore alle tue connessioni.
Sales Navigator
Si tratta di uno strumento di Linkedin, solo per gli account a pagamento che lo prevedono, che consente di trovare account in target e suggerire il modo migliore per venire in contatto con loro.
Tutto questo avviene principalmente tramite due strumenti molto potenti: i filtri e gli strumenti di contatto.
Per quanto riguarda i filtri va a potenziare i filtri di base di Linkedin, consentendo di specificare nuovi attributi come: utenti più attivi, chi ci segue, menzioni nella sezione notizie, match con le nostre competenze. E ovviamente altro come area geografica, qualifica aziendale. E operatori logici avanzati come NOT, AND, OR. Per cui è ad esempio possibile cercare la lista di tutti i contatti con ruolo di responsabile della logistica di aziende presenti nella provincia di Modena, ma non nel comune di Sassuolo.
Abbiamo poi degli strumenti di contatto:
- La possibilità di mandare fino a 20 inmail (ossia mail dirette) al mese su lead fino al terzo grado di separazione (vedi sopra). Questo consente di individuare i tuoi prospect e dunque di avere una più efficace strategia di marketing outbound basata su inMail.
- Strumenti indiretti come il feed di sales navigator, che ci permette di monitorare le conversazioni dei nostri lead, gli argomenti di loro interesse, e così via
Ricorda sempre: mai inviare richieste di aggiunta nuovi utenti in rete senza personalizzare e motivare con un messaggio personalizzato.
Sales Insights
È la piattaforma di analisi dei dati per i team di vendita, che sfrutta i dati generati dalle varie centinaia di milioni di membri presenti sul social network.
Consente la segmentazione dei clienti basata sui dati ed è progettato su misura per pianificare le vendite e le strategie di go-to-market.
Acquistabile solo dagli utenti che già utilizzano il Sales Navigator, il Sales Insights si basa in particolare sulla funzione di Sales Navigator di mappatura dell’account. Tale funzione consente di visualizzare i punti di contatto chiave e individuare da dove potrebbero provenire le relazioni più rilevanti e potenzialmente produttive.
Supportato da una varietà di tecniche di intelligenza artificiale e di data mining, il Sales Insight consente di tenere conto di elementi personali come competenze e dettagli sulla carriera, nonché fattori più ampi e orientati all’azienda come le dimensioni dell’azienda e le relazioni all’interno dei settori.
Linkedin Ads
Poiché è ormai chiaro che Linkedin è un canale formidabile per le aziende B2B, anche Linkedin Advertising deve essere considerato un canale efficace per le aziende B2B.
O meglio: le sponsorizzate Linkedin, se maneggiate con cura, e sul su giusto target (specie B2B) potrebbero rivelarsi un ottimo strumento.
Intendiamo dire che i costi non sono bassi. D’altro canto il target presenta un profilo costantemente ben aggiornato, un elevato livello di istruzione e un’alta capacità di spesa. Parliamo di lead qualificati e di valore a cui mostrare i vostri prodotti e servizi.
In questo caso, a differenza di Facebook è possibile targetizzare in funzione del loro settore di business, competenze, background scolastico e professionale.
Il LinkedIn Campaign Manager è lo strumento dove avviare le campagne e per effettuare l’accesso bisogna avere una pagina aziendale. L’interfaccia è molto intuitiva e permette di scegliere l’obiettivo della campagna tra notorietà, considerazione e conversione.
Vendere su Linkedin è dunque qualcosa a cui ci si può approcciare con efficacia. Basta conoscere le regole base ed evitare in ogni modo le classiche “hard sell” che difficilmente portano a chiudere una vendita.
Autore: spidwitblog
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