Quello del funnel di vendita (sales funnel) è uno dei concetti più importanti nel digital marketing.
È quel processo a più fasi, nel quale riusciamo a trasformare una persona che non conosce il nostro business in un compratore.
Il ruolo dei social media e di una performante piattaforma di email marketing nel sales funnel possono essere cruciali.
Funnel è una parola inglese il cui significato è imbuto, e infatti il processo di “trasformazione” di un cliente in acquirente può essere graficamente sintetizzato proprio come un imbuto rovesciato. Nella parte più alta del funnel il nostro possibile acquirente ancora non ci conosce, mentre nell’ultima fase diventa un nostro cliente.
Creare un funnel di vendita significa mettere insieme delle azioni atte ad avvicinare il possibile cliente al nostro brand prima, e ai nostri prodotti in un secondo momento.
È fisiologico che passando per ciascuna fase del nostro funnel “perderemo” di volta in volta una parte di questi utenti. Da qui si comprende la forma di imbuto rovesciato che va restringendosi dalla parte più alta a quella più bassa.
In generale, nonostante vi siano varie tipologie di funnel con diverse nomenclature, quello più noto, secondo il modello AIDA prevede che il nostro cliente target attraversi quattro fasi: attenzione, interesse, decisione, azione.
Prima fase: attenzione
Come catturare il nostro cliente nella prima fase del nostro funnel?
Non c’è un’unica risposta a questo quesito, ma di sicuro c’è una necessità. Quella di fare leva su un problema di un utente, che noi dobbiamo andare a risolvere.
Generalmente in questa fase si offre qualcosa di gratuito, come un ebook o un tutorial, che può essere definito come “lead magnet”, cioè una “calamita” in grado di attirare clienti. La “calamita” è offerta generalmente in cambio della mail del cliente.
I canali utilizzabili possono essere molteplici e i social media giocano un ruolo importante.
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Potremmo attrarre nuovi utenti con la SEO, ossia in virtù di un nostro articolo ben posizionato su un motore di ricerca. In questo caso agganceremo i nostri potenziali clienti conferendoci un certo grado di autorevolezza. Oppure potremmo utilizzare anche il PPC (Pay per Click), ossia la pubblicità a pagamento.
Seconda fase: interesse
Una volta che l’utente è nei nostri database possiamo destare l’interesse nei nostri confronti “riscaldandolo” ad esempio con una serie di mail.
Il suo problema è sempre al centro dell’attenzione e con queste mail siamo in grado di far capire ai nostri utenti che siamo in grado di risolverlo.
Bisogna cercare di empatizzare il più possibile con il cliente in questa fase.
I social possono essere utilizzati tramite meccanismi di retargeting, ossia far comparire la nostra pubblicità a chi è già entrato in contatto con noi. L’obiettivo è quello di fornirgli informazioni utili e interessanti e aumentare il suo grado di interesse verso il nostro brand.
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Terza fase: desiderio/decisione
In questa parte del funnel il cliente entra a contatto con il nostro prodotto (ad esempio attraverso una demo) e si sposta dal semplice interesse alla parte decisionale.
L’obiettivo di questa fase del funnel è di fare capire che il nostro prodotto è migliore di quello della concorrenza.
Quarta fase: azione
L’ultima fase è quella che porta l’utente a diventare un nostro cliente, quindi l’azione più probabile che dobbiamo spingere in questa fase è quella dell’acquisto.
Dobbiamo fare in modo che il tutto avvenga senza frizioni e che il nostro cliente sia soddisfatto a 360 gradi del nostro prodotto per un duplice motivo:
- Possibilità di reintrodurlo nel funnel, facendolo diventare dunque un nostro cliente abituale
- Farlo diventare un nostro advocate, ossia sponsorizzarci presso terzi, incrementando così le nostre vendite
Come vedi il funnel di vendita è un processo fondamentale nel digital marketing per trasformare un utente sconosciuto in cliente soddisfatto e coinvolge tutta una serie di passaggi che richiedono grandeattenzione e competenza digitale e strategica.
Autore: spidwitblog
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